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Fare affari nel mondo arabo

Il mondo arabo è da sempre considerato una piazza commerciale di tutto rispetto per l’Italia.

Il nostro Paese ha costruito nel tempo rapporti d’eccellenza con alcune nazioni arabe, in particolare Libia e Tunisia, dando vita a relazioni commerciali piuttosto significative per le imprese italiane.

Purtroppo, però, l’esplodere di conflitti all’interno di queste regioni, le condizioni socio-politiche ed economiche particolarmente instabili hanno rallentato questo trend che oggi, invece, sembra riprendersi grazie a nuovi business sedimentati nella penisola arabica e, in particolare, negli Emirati Arabi Uniti.

5,3 miliardi di euro l’ammontare del fatturato nazionale verso gli Emirati Arabi, che è il 17esimo mercato di destinazione per l’export italiano.

I settori maggiormente interessati sono quelli della gioielleria (216 milioni), meccanico-strumentale (131 milioni) e medico-dentistico (64 milioni).

Di rilievo pure i settori elettromeccanico ed agroalimentare (dati osservatorio S.A.C.E.). Per il 2020, ci si aspetta un incremento previsto fino a 6,2 miliardi.

Da qui nasce la necessità di acquisire nozioni fondamentali in grado di aiutare gli affari e le relazioni commerciali tra i Paesi arabi e l’Italia. Seguono, dunque, alcuni consigli che possono aiutare a costruire ponti, in primis, culturali e, poi, commerciali.

COME ORGANIZZARE UN INCONTRO DI LAVORO?

Per il bene dei nostri affari, è molto importante incontrarsi nel mondo arabo. La prima regola è pensare che i contatti non debbano essere prettamente telefonici o via e-mail.

È fondamentale il contatto vis-à-vis, l’incontro fisico in cui le due parti possano definire ogni aspetto di natura commerciale. Cercate sempre un contatto di tipo senior, ovvero, il manager o il direttore dell’azienda, qualcuno cioè che abbia potere decisionale.

Se non riuscite ad arrivare ai “piani alti”, affidatevi a un intermediario locale che possa condurvi o mettervi in contatto con la persona che state cercando.

Una trasferta lavorativa implica un investimento economico per un’azienda. A volte programmare con largo anticipo un appuntamento permette di risparmiare sui costi del volo ma fate attenzione!

NON ORGANIZZATE UN INCONTRO TANTISSIMO TEMPO PRIMA

E soprattutto, cercate di confermare la vostra presenza qualche giorno prima della partenza. Tenete sempre a mente che state interagendo con un Paese dalla cultura diversa e, di conseguenza, controllate le festività che potrebbero ricadere in quel periodo e che potrebbero ostacolare il successo dell’incontro.

Evitate di spostarvi per finalità lavorative, durante il Ramadàn e tutte le feste comandate islamiche. Informatevi anche dell’esistenza di festività civili.

In linea di massima, il venerdì è il giorno di riposo settimanale sebbene ci siano alcun Paesi come la Tunisia e il Marocco che fanno scivolare il fine settimana inglobando anche il sabato e la domenica oppure altri Paesi come l’Egitto in cui si potrebbe non lavorare di giovedì pomeriggio.

Il mondo del business a livello globale parla l’inglese ma, se proprio non parlate arabo, si possono sempre imparare delle espressioni come i saluti per essere maggiormente benvenuti. Incontrare un business man occidentale che sappia parlare arabo è un vantaggio che potreste sfruttare a vostro beneficio.

PERCHÈ IMPARARLO, DUNQUE?

Preparate anche molte copie cartacee del vostro materiale informativo (report, brochure, progetti, ecc…) e stampate ad hoc dei biglietti da visita. Potreste, ad esempio, realizzarne una quantità modesta in versione bilingue (arabo-italiano o arabo-inglese). In questo caso, però, ricordatevi che l’arabo si scrive da destra verso sinistra e, di conseguenza, anche il logo aziendale deve seguire questo andamento grafico.

COME COMPORTARSI A UN MEETING DI LAVORO?

Non è prassi comune quella di mischiare la vita professionale con quella privata. Preparatevi, però, a sovvertire la situazione.

Prima degli affari, molti arabi vi chiederanno della vostra famiglia, del viaggio, se è la prima volta che vi trovate in quel paese e che cosa ne pensate, se avete già assaggiato le specialità locali o visitato qualche attrazione, insomma, prima dovrete guadagnarvi l’amicizia dell’interlocutore. Ci saranno molti inviti, doni, caffè e rinfreschi.

L’OSPITALITÀ È SACRA!

È da maleducati rifiutare ogni gesto di ospitalità. Se vi invitano a un pranzo o cena a casa loro, comportatevi di conseguenza e più specificatamente:

  • donne e uomini potrebbero mangiare separatamente, tenetelo in considerazione;
  • seguito scrupolosamente le indicazioni del padrone di casa e evitate ogni espressione di curiosità sulla casa e le relazioni famigliari;
  • non è detto che l’invito riservatovi possa essere esteso ai vostri accompagnatori;
  • a volte, nei paesi sauditi, il cibo viene servito al centro in un unico piatto. Non sempre si trova a disposizione una mise en place tipica occidentale e, di conseguenza, ci si potrebbe sedere a terra. Il cibo viene prelevato dal piatto centrale con il pane e portato in bocca. Evitate l’utilizzo della mano sinistra: in alcuni Paesi mangiare con la sinistra è da maleducati;
  • è ben gradito l’ospite che – accettando un invito a pranzo o cena – porti un cadeau ai padroni di casa. Ovviamente evitate bottiglie di vino o alcolici vari;
  • evitate argomenti importanti come la religione o la politica;
  • se vi invitano al ristorante, solitamente, chi invita paga. È ben gradito ricambiare l’invito ed ovviamente si aspetteranno da voi tutto il calore e l’ospitalità riservativi.

IL LINGUAGGIO DEL CORPO È MOLTO IMPORTANTE

Il linguaggio del corpo è molto importante. Evitate di indicare, fare pollice in su o pollice verso, incrociare le gambe da seduti mostrando la parte inferiore delle scarpe: tutto ciò viene considerato maleducato.

Le strette di mano e l’accoglienza sono particolarmente calorose: le prime sono molto più lunghe rispetto a quanto si usa in Occidente. Aspettate sempre che sia l’interlocutore arabo ad allentare la presa. Se, invece, vi trovate con una business woman araba, aspettate che sia lei a porgervi la mano. Solitamente, infatti, si preferisce mantenere debita distanza.

ATTENZIONE PARTICOLARE AL DRESS CODE

Attenzione particolare al dress code. L’aspetto e l’esteriorità comunicano la vostra posizione sociale e il potere decisionale.

Per gli uomini va evitato di vestirsi all’araba, di indossare pantaloncini, t-shirt e polo, mentre è preferibile il classico abito elegante maschile con camicia e cravatta (meglio se l’abito ha dei colori scuri). Per le donne non è necessario indossare alcun velo. Gli abiti devono coprire il giusto evitando trasparenze, scollature e aderenze che sottolineano la silhouette. No alle gonne a tubo, minigonne e top scollati. Da evitare anche un trucco molto pesante, l’uso di smalti dai colori forti e un utilizzo vistoso di bijou

L’aspetto deve apparire curato ma allo stesso tempo professionale

La negoziazione con gli interlocutori va per le lunghe. La mentalità dei business men arabi è di tipo tribale e di conseguenza ci vorrà molta, molta pazienza.

Quella stessa pazienza che servirà in caso di gestione di pratiche burocratiche. Se volete esprimere un disaccordo, valgono le regole per tutti gli affari: utilizzate tatto e calibrate bene le parole. Gli incontri potrebbero, inoltre, essere interrotti moltissime volte da telefonate, collaboratori o altre persone che entrano nella stanza e dai continui rinfreschi.

WASTA, CHE COS’È?

Questa parola araba deriva da una radice che porta con sé l’idea del “centro, mezzo” e, dunque, dell’intermediario. Il sostantivo significa “collegamento, contatto, connessione, legame” ma anche “influenza, prestigio”.

Di fatto, è sempre più associata alla corruzione che purtroppo non manca in questi Paesi. In sostanza, la wasta, funziona così: io conosco qualcuno che potrebbe farci avere questo. Da una parte, una persona con la wasta è considerata un privilegiato; dall’altra, però, è una persona in obbligo di ripagare un favore. Insomma, un circolo vizioso che bisogna conoscere a priori.

Donne e uomini di affari arabi che hanno vissuto precedentemente all’estero potrebbero preferire modalità di incontro differenti e più aderenti ai vostri schemi mentali. A conclusione della visita, mantenete i contatti via e-mail magari scrivendo una summa dell’accordo o dei risultati professionali raggiunti. Per il resto, valgono le regole per un qualsiasi incontro di tipo commerciale.

Gli arabi hanno fiuto per gli affari e, se ben condotto, un incontro potrebbe aprire un rapporto commerciale duraturo e fruttuoso per entrambe le parti.

Tali suggerimenti sono molto generalizzati. Occorrerebbe, infatti, approfondire tale argomento nazione per nazione. Ogni Paese, infatti, presenta usi e costumi che applicati al mondo del business possono portare a dei risultati diversi.

Per Paesi arabi si intende un gruppo di 22 nazioni ed è normale che ciascuno presenti caratteristiche differenti.

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Dopo aver vissuto tra Medio Oriente, Nord Africa, Francia e Inghilterra, è tornata in Italia dove si è dedicata all'event management e alla mediazione linguistica. Laureata in Lingue e Letterature Straniere, si è poi specializzata in arabo e inglese all'Università di Palermo. Con un Master in Traduzione Editoriale e Letteraria, dal 2004 si occupa di organizzazione di eventi.

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